「如何把品牌跟銷售連接在一起？」—— 專訪台灣自酒

記憶裡的風味是線索，是時光導引，也是在地經歷的風華與起落。2020 BIOS 年會【富饒・島味】專訪「台灣自酒」的執行長吳宥廣 Charles 與共同創辦人濮思明 Linus。台灣自酒是一家經銷台灣酒的銷售平台，合作超過 20 個台灣酒類品牌，銷售客戶涵蓋餐廳、飯店、酒吧及餐酒館，致力推廣台灣酒文化。

Ｑ：請簡單與我們介紹「台灣自酒發展」服務內容

Charles：我們成立於 2015 年，致力於推廣台灣酒類，代理台灣小規模的酒廠，擔任他們的業務行銷，主要經營的通路包含餐廳、飯店、酒吧和餐酒館等等。我們就是一個平台，匯集了全台灣最齊全的蒸餾酒、釀造酒、精釀啤酒等酒類產品，之於通路的意義便是——只要需要台灣酒種，來找我們就對了。

更進一步的是希望能與供應商（酒廠）接軌飲酒市場的潮流與脈動，像琴酒是現在的基酒浪潮，日本有日本味的琴酒、南非有南非味的琴酒，那台灣為何不能做出一款「台灣味」的琴酒？我們會用通路經營的經驗去影響供應商，試圖讓他們開創更多與市場接軌的產品。

台灣自酒長期合作的合力酒廠研發限定琴酒，呈現琴酒南台灣熱帶風味。（圖／Holy Distillery 臉書）

Ｑ：傳統酒廠都能理解你們想要做的事嗎？

Charles：台灣二十年前開放民間釀酒時有一波開酒廠的潮流，拿到廠牌的都是公賣局或金門酒廠的退休人士，因此才有現今所謂的二代接班。以前酒廠因為握有技術而創立，現在若想投入，則得評估產品的可行性，以高粱為例，它銷售量已經逐漸減少，畢竟我們這代多半更想嘗試葡萄酒或威士忌，那高粱酒廠該如何順應趨勢？像現在有些酒廠會將梅子浸泡高粱製成利口酒，透過降低酒精濃度滿足更大眾的市場需求。

我們也逐漸做出成績，越來越多的酒廠認識我們，所以在開發新的產品相對更順利。尤其今年疫情之下，國外的東西進不來，我們的銷售與影響力逆勢成長，也藉此思考台灣文化在餐飲產業的定位。

Ｑ：你們認為台灣酒在國內市場遇到最大的困難是什麼？

Charles：莫過於資源的分配，小型酒廠沒有像大型企業的行銷資源去建立「台灣酒」的品牌印象。以酒展為例，參加一次至少五萬塊，很多是由公會補貼才有辦法 cover 支出讓品牌露出，更別說其他的行銷活動。

所以面對餐廳、酒吧等通路端，我們仍然用很傳統的方式，一間一間拜訪、推廣給他們這些品質優良的台灣酒；面對供應端，提升他們對於市場的敏銳度、接軌國際，像是透過視覺包裝上的改造，重新建立這支酒給與消費者的第一印象。

Ｑ：可以進一步說明台灣酒廠在「品牌經營」的現況嗎？

Linus：以往台灣酒廠並不會找代理商，透過熟悉的銷售模式直接觸消費者，因為這其實就足夠應付酒廠基本的開銷，但品牌的塑造需要長期資本的累積，短期內看不見回饋與收益，對於傳統老一輩的經營者來說是很高的投入門檻。

值得慶幸的是，這幾年不僅像大規模品牌噶瑪蘭，包括在地釀酒廠臺虎精釀等，都願意透過更具創意的行銷方式建立品牌印象，知名度與辨識度在同類產品脫穎而出，代表消費者看得見品牌的力量。因此，如何把品牌跟銷售連接在一起，是我們內部討論業務方針時格外看重的，從傳統老闆沒有關注到的市場，拉出實際的銷售成績給他們看，使他們「有感」。只要酒廠們願意更投入，不論產品的成熟度如何，在資訊如此發達的背景之下，市場勢必會更穩定與多元發展。

Ｑ：你們認為台灣酒的特色是什麼？

Linus：常有一種說法是台灣沒有自己的代表酒，日本有清酒、蘇格蘭有威士忌、中國則是白酒，那應不應該形塑出台灣的酒款？我不認為有其必要。台灣在殖民文化與公賣制度的歷史背景下，傳統發展的東西就會受到限制，相反地，我們擁有融合與創新的文化，加上優良的農業技術根基，台灣酒能不能呈現「多元」的風味特色？

Charles：是多元也可能是混雜，時至今日還是很難定義台灣文化是什麼，近年台灣人正處在一個尋找文化定位的時機點，這也是我們投入這個市場的契機之一，但我相信未來一定會匯集成一樣的共識，並持續向下深化。

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